-„Case study: Pomóż swoim klientom”-

Wydaje mi się, że jest to dobra technika do zastosowania w sprzedaży produktów materialnych.
Czy równie skuteczna okazałaby się podczas sprzedaży np.: produktów bankowych? Tym bardziej, że nie są organizowane żadne targi z tego typu produktów.
W jaki sposób można zastosować ww techniki w sprzedaż produktów nie materialnych?

Witam

„W jaki sposób moja firma może im (klientom - przyp. komentującego) pomóc?” - ostatnio głównie się na tym skupiam i jestem zaskoczony tym, ze jest to jakaś technika/strategia sprzedaży i do tego niewidzialna :-)!

Ciekawy artykuł.

Bardzo ciekawe rozwiązanie.W znaczący sposób,może przyczynić się do powiększenia sprzedaży.Trzeba tylko mieć zapewnioną płynność finansową,bo inaczej ta technika ,może przerosnąć nasze zdolności finansowe. Pozdrawiam Piotr

Witam,
Nawiążę do podsumowania:

Osiągniesz więcej zadając sobie dwa pytania:
1. Jakie cele chcą osiągnąć moi klienci?
2. W jaki sposób moja firma może im pomóc?

Myślę, że są to fundamentalne zasady marketingu i należy oddać im hołd a firmie Arran Aromatics szczerze pogratulować skutecznego wdrożenia. Po przeczytaniu wcześniejszych komentarzy odczułem jednak nutę sceptycyzmu, zniechęcenia czy nawet być może lekkiej frustracji u piszących, którą ująłbym następująco (w sporym uproszczeniu): "piękna ta teoria i fajnie, że komuś się udało ale dlaczego nie udaje się to nam?"

Pozwolę sobie tutaj na własny osąd podanych strategii zwiększenia sprzedaży - w odniesieniu do każdego z podanych punktów z osobna:

Ad.1. Zakładam, że f-ma A.A. pochyliła się w celach i problemach sprzedaży swoich klientów (dealerów), co przyniosło dobry rezultat.
Ad.2. Po wykonaniu analizy z p. 1 wypracowane zostało rozwiązanie składające się z dwóch kluczowych elementów:
- opracowanie efektywnej strategii wsparcia sprzedaży (analiza sytuacji a następnie synteza rozwiązania),
- wdrożenie jej we właściwym momencie (odpowiednio długo przed targami) poprzez rozesłanie ulotek informujących o akcji i zaoferowanie realnego wsparcia.

Dla mnie całość tych działań jest bardzo przejrzysta a skuteczność biznesowa nie budzi żadnych wątpliwości. Tu może warto pokusić się o dygresję: myślę, że sukces biznesowy A.A. byłby łatwiejszy do zrozumienia, gdyby w artykule wyjaśniono - co konkretnie zarekomendowano w ulotce rozsyłanej przed targami w celu zachęty dealerów do zwiększenia zakupów w pozornie martwym sezonie?

Przyznaję, że sam chętnie zapoznałbym się z tymi jakże skutecznymi rekomendacjami (tu gorąca prośba do dr-a Świerka o komentarz) ale skoro ich nie mam i nie jestem pewien, czy mogę na nie liczyć, spróbuję zgadnąć całą konstrukcję opisanej techniki zwiększenia sprzedaży:

a) w wyniku analizy działania firmy A.A. w tzw. martwym sezonie stwierdzono, że w tym czasie większość produkcji idzie "na magazyn" (koszt produkcji i magazynowania bez żadnego przychodu) i niestety bardzo często pozostaje tam aż do jakiejś wielkiej wyprzedaży "po kosztach" (nierentowna działalność),

b) stwierdzono, że dzieje się tak dlatego, że w martwym okresie sprzedaż "nie idzie" także dealerom i to jest główna przyczyna zastoju,

c) zidentyfikowano pola do zwiększenia sprzedaży w martwym sezonie (ukłon w stronę klienta-dealera ale także zadbanie o własny interes),

d) mając świadomość, że podejście dealerów do zwiększenia sprzedaży w martwym sezonie (np. przez oferowanie atrakcyjnych cenowo i nie tylko upominków z okazji ... niemal jakichkolwiek - imienin, urodzin, walentynek, rocznicy ślubu albo pierwszej randki - ludzie uwielbiają przecież świętować - dawać i dostawać prezenty - nie tylko w święta ale przez cały rok) może spotkać się z niechęcią (sceptycyzm) i oporem, zaproponowano dealerom bardzo klarowny deal (interes ;) ):
- my Wam podpowiemy jak zwiększyć sprzedaż w tzw. "martwym sezonie" (wsparcie dla dealerów - instrukcje w ulotce, narzędzia internetowe etc.),
- oczywiście rozumiemy, że podchodzicie do tego pomysłu z uzasadnionym sceptycyzmem, spowodowanym problemami z ogarnięciem "martwosezonowego rynku" już wcześniej ale mamy w zanadrzu coś niesamowitego, co jest naszym wspólnym atutem: ponieważ i tak produkujemy na magazyn a terminy płatności mamy odległe, damy Wam bardzo długie terminy płatności pod warunkiem, że będziecie zamawiać więcej w martwym sezonie. I tak obawa dealerów przed zaangażowaniem się w nietrafione przedsięwzięcie została sprowadzona do poziomu minimum (tzw. "nic do stracenia a coś do zyskania").

W ten sposób obie strony nie miały nic do stracenia a sporo do zyskania i interes zaczął się kręcić. Po "wyuczeniu" dealerów, że można z powodzeniem sprzedawać także w tzw. "martwym sezonie" interes stał się na tyle atrakcyjny dla wszystkich zaangażowanych stron (mam tu na myśli głównie dealerów), że odroczone płatności przestały być potrzebne i zrezygnowano z nich. Tu należy się wielki ukłon w stronę osób, które:
- dostrzegły konkretne możliwości zwiększenia sprzedaży w martwym sezonie,
- opracowały skuteczną strategię wsparcia dla dealerów - łącznie z realnymi i skutecznymi narzędziami wsparcia sprzedaży,
- nie bały się skutecznie wdrożyć tej zmiany - od początku do szczęśliwego końca.



No i po raz kolejny potwierdziła się złota reguła biznesu: "Myśl i mów językiem interesów Twojego partnera biznesowego, a oboje odniesiecie sukces!"



Pozdrawiam,
adam.sobczyk@wp.pl

-

Każde rozwiązanie proste-te które jest w zasięgu ręki ,bywa ono najskuteczniejsze i najtańsze.Zauważyłem jednak że staramy się sięgać po bardzo skąplikowane metody a Bóg jeden wie dlaczego.Spodobało mi się takie sygnalizowanie rozwiązań.Warto także pamiętać ,aby klient zawsze postrzegał w nas partnera i do tego trzeba dążyć.A da to napewno oczekiwany efekt.
Pozdrawia Grzegorz

Klienci chą mieć dużo i tanio - przynajmniej tak im się wydaje. W mojej pracy zastosowaliśmy formę zaproszenia poprzez wiadomość sms w pierszej fazie pojawienia się oferty. Zauważyłam jednak, ze ludzie nie czytają sms-ów z sieci, z treścią promocyjną. Klienci przychodzą do nas z kolorowymi broszurkmi otrzymanymi pocztą od usługodawcy. Brałam pod uwaę własne wkładki reklamowe, które pani w zaprzyjaźnionym kiosku dołączałaby do prasy, nie ja jednak decyduję.
Pomysł bardzo mi się podoba, forma zagajenia, uprzedzenia i tak nadchodzącego czasu.
W mojej branży nie da się do końca przewidzieć przyszłości, wprowadzanych usłu, bywa z dnia na dzień, jednak przywiązanie klienta korespondencją lojalnościową??? warto rozważyć.

"Taką technikę" sprzedaży próbowaliśmy zastosować w przypadku sprzedaży książek. Nawiązałam współpracę z firmą prowadzącą szkolenia dla grupy docelowej(służba zdrowia): wydrukowaliśmy ulotki oni je wysyłali i mieli sprzedawać książki w trakcie spotkań. Po paru spotkaniach okazało się że jest zero odzewu, a ja na innych spotkaniach (bez uprzedniej informacji że będziemy)
sprzedawałam, może ulotki utknęły w magazynie. Z drugiej strony na konferencji (800 uczestników) z książkami były 4 duże wydawnictwa i co? praktycznie nikt nic nie sprzedał.Ale nie należy się poddawać, uważam że jest to dobra technika sprzedaży, potencjalny klient ma z nami kontakt i może kupić
np. przez internet aby nie nosić ciężarów.
Pozdrawiam Teresa

Ciekawa metoda! Dobry sposób na powiększenie swojej sprzedaży.Wcześniej bym na to nie zwrócił uwagi. Ważne, aby wywiązać partnerswto we współpracy z naszy klientem. Muszę jednak przyznać, że presja osiągnięcia celu sprzedażowego często przysłania możliwość wykorzystania tego rodzaju techniki. Pozdrawiam Marek

Świetna technika. Działam w MLM - Herbalife (suplementy diety i kosmetyki) Zależy mi na pozyskiwaniu klientów i dystrybutorów. Zastanawiam się jak to u siebie zastosować. - Komentarz na gorąco. Pozdrawiam, Sławek

Targi w lutym. Zamówienie na stoisku czyli na targach czyli w lutym. Dostawa już w styczniu czyli przed zamówieniem. Chyba ta Technika mnie przerasta i moje pojmowanie biznesu. Pozdrawiam Krzysztof

Bardzo fajne :) Ja bym się bardzo chciał dowiedzieć o techniki sprzedaży w sklepie internetowym. mam sklep dla psów i nie mogę go wypromować